一个买手的工作手记：销售为上严把交期

     随着行业分工细化和行业技能专业化的发展，有很多人关注到了“买手”这个行当。在此，本刊特别推出“海归”买手姚晓云女士的系列专栏，以案例形式，对买手在不同阶段和结构中的作用、买手工作中的计划和采买、销售数据的监控与反应、买手的策略等等话题作持续解析。

　　今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，有更能决胜终端的超级武器。而买手，也许就是你的秘密武器。

　　诊断：

　　春季销售结束时，某公司部门内部进行了工作小结，将新品西服按照到货时间分别分析了不同批次的销售情况。数据非常有说服力地显示，春节前到货的几个西服货号的销售情况明显优于春节后到货的货号。截至6月底，先到的几个货号由于销售机会把握得较充分，库存所剩无几，而节后到货的几款西服还有大量库存需要被消化。

　　受季节变化因素的影响，除特殊功能性产品之外，大部分产品都有其特定的销售时间段，以及销售高峰期和低潮期。如果未能在这个特定的时间段来临之前将货品准时运送到店铺上柜销售，提供给顾客进行购买，对于商家来说，这将导致各种潜在的损失，损失最严重的莫过于错失销售良机。例如在4月份气温逐渐升温时，当某天突发高温，顾客急需购买一件T恤衫，这时如果店铺还没来得及上市T恤产品，顾客就会转身走到别家店铺购买他需要的应季货品，顾客是不会因为某个品牌或店铺没上货而等上几天甚至几周时间再回来购买。

　　在季节销售之中，新货上市时间只要滞后了一次，营业额的损失就很难再追回了，这是其一；其二，原本应该畅销的货品由于迟到而错过了最好的销售高峰期，畅销货品因为过季变为滞销货品，从而沦落为无效的积压库存，要通过折扣处理才能被清理，这直接会导致利润额的损失。

　　例如，北方地区秋季较短，单夹克的上货日期应该在7月底，最迟不能晚于8月初。如果新品夹克迟到两周上市，虽然8月底时气温还不是很低，但市场上大部分品牌的新品夹克都已上市销售，再好的款式在8月底上市也很难再有好的销售。然后到了9月份，随着气温的降低和冬季产品的陆续上市，秋季货品这时要撤柜，只能通过逐渐加大力度的折扣促销手段尽量被清理，无论多么畅销的款式这时候也是过季产品了。

　　能够按照季节的变化及时供应货品是成功服装销售的先决条件。即使店铺拥有了最好的货品、最有经验的导购，如果货品不能保时保量地供应，店铺是不可能创造出好的销售业绩，企业也不可能实现库存高效率地周转。

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