“搞活”终端促销气氛的“三要决”
更新时间：2007/6/28 8:36:00 字号：[大]
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不同形式的促销，在家电产品的终端表现上各有境界。比如，同样是“搞活”终端气氛，如不注重细节的力量，跟灵活运用以下“三要诀”，效果当迥然有别。
要诀一、海报贴成“大字报”。
大字报的霸道之处，在于它内容简洁明？t、重点突出，而且总是见缝插针、张贴在一切可以张贴的地方；海报的使用策略亦应如此，有经验的促销员，就会充分利用卖场内外一切可资利用的空间广为张贴，做到终端资源的独占，使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯息。
同理，其他宣传品布置也须做到生动化、多样化、规范化。手段包括：灯箱、展示架的摆放要得体、到位；ＰＯＰ等宣传品是越丰富越好，并且你只管往机身上装饰就好；一旦损坏或陈旧褪色，必须马上更换。须知消费者都是“好色”的动物，见到产品上上下下、前后左右都是五颜六色的贴花和挂牌，如华妆美人一般，自然会多瞄上一眼。我一次在某卖场见到一台空调，其贴花数量竟多达8-9种，把旁边一台“素面朝天”的机子衬得愈发没有档次。换作我，也买“穿着花花衣”的。
要诀二、礼品摆成“水果摊”。
也许你还不相信，这世界上真有不少买珠还椟的消费者：他见到2500元一台的彩电，可能摇摇头走开，却偏跑去添上100元钱卖一台同样的彩电再加一只钥匙扣。至于钥匙扣的钱是否“羊毛出在羊身上”，他却已懒得去算帐。由于买赠活动在家电促销中最为习见，以致于如今消费者在买家电时，鲜有不问“有什么赠品”的。但，如何在终端妥善放置促销品，其中有大学问在焉。
水果摊贩的一些“生意经”，或许对我们会有启发。稍加留心你会发现，他们总是把所有的水果摆上台面，大的红的码上头、小的烂的堆下面，喷几遍水、切一个瓜，以制造琳琅满目、量多货鲜的视觉效果。
对于促销品的堆码和展示技巧，有专家介绍了“四大绝招”，我不知道他是否师法于水果摊，然其技巧，实已深悟消费心理学之无穷奥义：
“一变三”――一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；
“死变活”――电风扇让其吹，电视机让其放，录音机让其唱；
“小变大”――折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；
“少变多”――沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了；促销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在外面，让"诱饵"变得数量多个头大，并不时动一动，这样顾客才会购买。
要诀三、导购员要像“媒婆子”。
既然终端是产品和消费者“约会”的地方，怎可没有“媒婆子”在一旁介绍引见、积极撮合？导购员也就是销售终端的“媒婆子”，这一职业的基本功，不外十个字：手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚。
“我柜台前的顾客每时每刻必须都是最多的”，曾听一位业绩出色的导购员这样揭示她的成功秘诀。她讲得没错：展位前要有人气，才能实现销售，所以作为导购员，必须把最大的人流量牵引到自己展台前，并且要最大限度地延长顾客在展台前的滞留时间。
做到这一点不容易。如今的消费者，都像是得了“好动症”的孙猴子一般，哪肯耐着性子驻足听你慢慢讲解？若设计一个引人入胜的开场白，结果就大不一样。笔者偶经某卖场空调展区，只因对某品牌多看了一眼，马上有一导购员趋前搭讪：“您买空调？那我告诉您，买空调要注意三点。”尽管笔者近期都不想买空调，而且当时还有其他急事要办，但听了该导购员这么一说，好奇心顿起，还是不由自主地停了下来，听她将所谓的“购机须知”完完整整地介绍了一遍。你看，“媒婆子”的一张巧嘴有多厉害，连笔者这样老谋深算的人儿，也险些着了她的道儿。
就我所知，终端拦截计有“引、拉、拦、阻、围、杀”六招――从通过传单员将顾客引领至销售专柜，到自人流量较大的相邻展台抢拉顾客。
还有更高明的：笔者所在城市的某家电市场，门对门地有A、B两家空调经销店，相互视同仇人，原因是这两家店铺老打价格战：A经销商标价2000元的空调，在B经销商那里只卖1950元，理由是他“进价便宜、获利心态平”，遂引起消费者抢购。妒火中烧的A经销商，就隔三差五地要跑到对门闹一仗。不闹还好，一闹之下，B经销商“价廉物美”的名气进一步被闹大。现在每到旺季，常常是A经销商一天只卖10几台，而他的竞争对手却可完成销售百余台。
且慢！先别对冤比窦娥的A经销商寄予无限同情，据我调查所知，B经销店的老板其实就是由A经销商偷偷雇佣的――A、B两家经销店原本就是一家亲！讲出这个“善意的谎言”，虽然可能令“被蒙蔽者”感到不是滋味，不过我的用意无非是想说明：如果我们把终端销售能力视为一个男性的性功能的话，则促销技巧的功能就相当于“伟哥”，也就是说，它能起到明显的“助性”效果。所以，想把销售做大增量的商家，怎能不知灵活“下药”？
新闻作者： 新闻来源：中国饰品网
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