成功经销商都具备的理念
更新时间：2009/1/2 18:15:00 字号：[大]
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这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。
150年前英国大文豪狄更斯的《双城记》里有这么一段话，如今，对照现在来看，我认为这是一个创新的时代，更是一个创业的时代，一切都充满了挑战和机遇。举目四望，有多少热血男儿，正怀揣梦想，整装待发，准备高举起追求财富的大旗，开始义无反顾的创业，做经销商在寻求自身价值实现的同时，也为自己赢得一份精彩。
创业者努力过程中的每一份辛酸和委屈，都洒满了汗水和泪水，过程并不如外界想象中的洒脱和自如。相反，它是一场耐力的比拼，是一份坚持的忍耐，既需要雄心勃勃，激情四溢，也需要客观理性和踏实严谨。在此，我们给正在或即将踏上创业征途的朋友们提醒十项要注意的环节：
一、要有长期打持久战的心里准备，最好结合自身的专业和擅长，整合自身资源，找准项目，大胆尝试，刚开始时要有生活质量和水准暂时下降的心理承受能力;
二、不要被别人意见所左右，切忌人云亦云，左右摇摆，认认真真走自己的路，对外界的风言风语不去理会，别人说三道四自然不用认真，尤其是那些只说不干的人更不要当回事。商场如战场，经营中战略战术要保密，不否认有些人会通过故意刺激你的方式“逼”你说出相关秘密，这点要十分谨慎;
三、刚开始时，不要四处张扬指望合作，一切等站稳脚跟后再说;
四、前辈或他人的成功的东西可适当借鉴。但不能盲目照搬照抄。别人成功是有其自身天时地利人和特定条件的，不一定适合你，要想办法审时度势，找出最适合自己的一条路来。他人的经历是没办法重复的;
五、要有激情和想象力。前者能鼓励自己时刻保持一种干劲和活力，后者能帮助自己克服在资金、管理、营销等方面遭遇不足和困难时的无奈并保持希望和梦想。
六、创业者一定要有吃大苦耐大劳的准备，并要有失败后决不退缩东山再起不达目的誓不罢休的斗志。类似于清朝曾国藩与太平军交战时‘屡战屡败，屡败屡战’的精神，也就像去年福布斯大陆首富国美电器黄光裕所说的那样，“不要被困难吓倒，只要不断去拼，去做别人想不到的事才能发财。”想当年，史玉柱和巨人集团轰然倒塌，不得不隐姓埋名，何等落魄和凄凉，可是几年之后，“脑白金”风靡大江南北，让隐藏在背后的史玉柱再次成为关注的焦时，人们不得不惊叹创业者的坚韧和执着;
七、要学会看待你的同伴的优点和不足。面对团队成员的彷徨和犹豫，除了以宽广的胸怀对待外，还要积极储备人才，这在开始时尤其重要。在这个社会上，没有人会随随便便成功，创业如同冲锋陷阵的打仗，有人临阵逃脱，有人一去不返，此时此刻不要叹气，更不要泄气，因着手立即招兵买马，不到最后关头不轻言退却和放弃，只有经过这样的磨炼，经风雨见世面，你才能洗去幼稚和单纯，不断走向成熟和老练，处理问题起来会越发得心应手，应付自如，直至取得最后的胜利;
八、要注意团队同伴，一个团队里要有统一的价值核心理念，注重发挥每个人的特长和作用，记住一个人是不能创业的，就像联想的柳传志、百度的李彦宏，表面看似个人努力的成功，其实是一个团队在发挥作用;
九、要不断的学习。这年头，社会发展变化太快，新东西，新名词不断出现，财经资讯、国家政策、互联网络，创业者要与时俱进，不断学习新东西，接受新观念新事物;
十、良好的生活习惯和健康的身体是开拓事业的前提和有力保证，即使工作再忙，再没规律，也不能忽视。
●产品选择篇●
商战风云，市场逐鹿，多少英雄豪杰金戈铁马，揭竿而起。就化妆品行业来说，虽说近几年形势不尽如人意，但不可否认，化妆品行业仍旧蓄积着巨大的能量，有着广阔而灿烂的前景。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，作为一名经销商，欲在化妆品行业戏水弄潮，关键要选好产品。
目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，建立概念店、旗舰店，有条件的正在进军社区店，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂，这样，经销商原先拥有的商业、专营通路渠道仍旧有巨大的辐射力，因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。
现在，全国三千多家化妆品企业生产有五千多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就几十种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，功能的趋同性和同质化相当严重，因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。
有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。
其实，错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱;不知名品牌能赚钱，但不走量。
所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在那，覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样，只有当这些明晰以后，那么，不妨：
一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。 二、产品最好是上市不久，属于起步阶段，企业处于成长期。因为这类产品由于新近推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择标准也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓的扶上马送一程便是此类典型。
三、卖点突出，差异化明显。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的化妆品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。
四、价位基本上属于老百姓能接受范畴。价位偏高，虽说经销商利润空间增大，但市场推广慢吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的报应。碰到这种情况，赶紧避而远之。
五、慎重选择冷僻产品。前段时间美白补血、祛斑、锁水、养颜、护肤、补胶原蛋白质等等，内服外用产品形成了流行风，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。另外，象现在市面上的诸如雌激素、平衡免疫、基因修复等产品，属于今后的生物科技发展方向，蕴涵着巨大的产业前景，其利润空间较高，但相应推广的要求也高，市场尚在进一步培育期，如刚刚起步实力不济的经销商，还是慎重为妙。
六、老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的美容博览会、展销会、新闻发布会上，经销商要有市场敏感性，有意识的从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品出来。
新闻作者：佚名 新闻来源：不详
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