褚鸿琳的外贸服装店，在江汉北路开了11年，店面由9平方米扩展到近百平方米。谈起生意经，她说，卖服装要学会见客使舵。

　　11年前，江汉北路还是武汉的“城乡接合部”，褚鸿琳投入4万元盘下一个9平方米的小店。

　　但2000年以后，一批高档社区兴起，不少品牌店如雨后春笋一样入驻。

　　“当时，死掉了一批卖低档产品的外贸服装店，幸亏我调整得比较快。”经历“风暴期”，褚鸿琳改将消费者定位为25岁以上、有消费能力的白领，主营精品服装。她将挑衣服的标准，从款式到面料、做工，都提升了一个档次。

　　居民消费水平提高了，可是眼光也更挑剔，怎么办?褚鸿琳笑言，给顾客“在家挑衣服”的感觉。

　　2006年，褚鸿琳租下小店楼上的四室一厅，挂满各式男装和女装。房间的过道、客厅的角落等，随性摆放着皮带、围巾等配饰。

　　褚鸿琳会记录下老顾客适合的风格，进货、摆放时考虑到。有一次，一位老顾客想要ELLE的一件外衣，褚鸿琳跑了上海、广州等好几处，才进到这款衣服。

　　“顾客对服装的知识越丰富，越放心出手。”顾客来了，褚鸿琳告诉她们如何辨别外贸服装的面料、染色、辅料等。对于处理品，褚鸿琳直言相告哪里有瑕疵。现在，她的店里一大半都是回头客。

　　这两年，江汉北路拆迁改造，褚鸿琳开了新店。不过，她说，老顾客还是怀念以前的“家庭服装店”。

（编辑 孙玉静）