更新时间：2007/7/14 8:32:00　　　字号：[大] [中] [小]

    服装零售终端中最重要最能体现品牌的方式是位于繁华商业街上的专卖店和大商场中的店中店。要如何才能在众多的品牌中脱颖而出，吸引消费者的眼光呢？这里我们就要考虑到有关货品陈列和店面问题。

　 在前面的文章中，我们提出一个零售终端的“四得原则”——引得进、看得清、留得住、买得走。而“引得进”是这个原则的第一条，毕竟只有消费者进入你的区域，你才有机会去介绍你的产品和你的品牌。

　 在品牌集中的地方，突出自己的专卖店（商场专柜、专区等）依靠的是以下几点：

1、 品牌知名度；

2、 装修装璜： 与相邻的品牌有不同之处，如颜色、风格等； 

3、 货品陈列： 陈列出来的货品要和相邻的品牌有区隔；

4、 品牌定位： 与邻近的品牌要有共同点（如不能在运动品牌的区域销售正装）。

这次我们着重讨论有关陈列方面的问题。


博锐32
商品陈列原则



商品陈列在一定的程度上决定着专卖店的销售业绩，是店铺运作上很重要的一个环节。专卖店的商品陈列应本着分区陈列，方便购物，美观整齐，清洁明亮的几个原则实施：



1．显眼



尽量将最想卖出的商品或最畅销的商品摆在显眼的地方，也可称为有效陈列。在进行显眼陈列时，首先应考虑商品的购买频率，对于想要售出的商品，应是选取引人注目的位置陈列。


2．选择和挑选


在显眼、易选择、易细看（如展台）的有效陈列范围内， 防治最高档的产品
3．布局美观

装饰品、海报、画册的合理运用可使商品生动化，强调商品的新鲜感，使顾客感觉到商品的丰富性及活泼性的陈列。

4．提高价值

运用最佳的陈列方式使用同样的商品来改变对其价值的评估。


5．引人注目

借助一些设备及用具，使店内的某个部位特别显眼，以招揽顾客来店浏览商品。

6、生动化

利用道具、影视资料、宣传资料生动展示产品。

陈列方法与要求

商品陈列应考虑方便顾客购买，合理的陈列方式可把商品尽可能多而快地销售出去，以防积压和断货。对于一个专卖店，首先应该对店面进行一个合理的分区，然后再进行不同货架的搭配组合，最后根据颜色和款式做出一个合理的搭配。

一．卖场分析
根据顾客购物习惯和视觉习惯，我们把卖场分为当眼区、次当眼区、非当眼区三大部分。如下图所示：

当眼区：　推广款式 畅销款式 色彩抢眼款式

次当眼区：次畅销款式 

非当眼区： 色彩抢眼货，仓库区 

二．其它位置顾客休息处

沙发（椅子），茶几，饮水机，宣传画册等。

陈列的10大方式

1、 一款多色

方法：A、在同款区运用一种款式多种颜色来呈现；

　　　B、“多色”的搭配要能彼此融合，多采取系列色，和谐色。

目的：A、当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果；

　　　B、当单款做活动时，应让顾客在不同地方感受大相同的讯息；

A、 主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。

2、 一色多款

在同一展区放置同样颜色的不同款式（大约四款），但同一颜色的货品注意：

A、 要选用不同档次
B、让当时最流行的颜色，集中地陈列出来，吸引顾客，提高销量。

C、主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。

3、 前后呼应

A、海报、广告等展示的货品，要在正前方的货区中找到；

B、 展示遵循就近原则；

方便顾客找寻所需的车款

增加货品本身吸引力。

4、 内外呼应

橱窗、模特等展示的货品，一定摆放在第一排的货品；

目的：让顾客被橱窗、模特的货品吸引后，能够很快地在店内找到购买，提高头档位的销售量。

5、 跟随时尚

A、根据当前流行款式，将当前流行的货品放置在显眼位置；

B、 经常依据销售报表中的数据及货品结构情况变化，来调整卖场陈列位置。

目的：每时每刻都能将货品放在最适当的位置，令货品增加销售，最后提高生意额。

6、 锦上添花

A、把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置。

B、  越是好卖的东西亦会提供最好的配合，

目的：A、吸引顾客进店

　　　B、好卖的东西放在最好的位置，则销量将倍增。
好的位置包括：卖场入口视觉焦点处（门口处）、流水台、风车架、展台等

7、 琳琅满目

A、指货场各种款式的货品必须维持充足、饱满的气势；

　　　B、加大主推及强档或新上货品的陈列数量及面积以增强气势；

C、加大样品展示：海报、展台等

目的：A、以量制造丰满感，吸引注意，增加顾客购买欲；

　　　B、增强推广货品的视觉效果，从而提高销售量。

8、 千变万化

货品摆位经常依据销售走势及货品结构灵活移动，不断摆出新意。

目的：A、灵活依据不同货品，不同时段顾客的需求变化来调整货品位置，以提高效率，创造更好的业绩。

B、提高店铺陈列的灵活多样性，经常有“新”的感觉。

9、 干净整洁

A、随时留意样品是否清洁；

B、检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有纸张或挂牌及包装袋等；

C、凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净。

目的：A、维护店铺形象

B、令顾客流下良好的第一印象

C、给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，有是吸引顾客进门的一项法宝。
10、 二八原则

卖场必须注意20主打货品的陈列，尽量以最少款式，配以重点推广方法，缔造最高业绩。（店铺库存货品，需以报表中20大类为主）

目的：A.将畅销货品摆在最显眼的位置，以吸引客人；

　　　B.店内20大款式应占业绩的80左右，换句话，以最少的款式，做最多的销售

色彩

从整体上看，颜色永远在视觉上占主导地位，货品陈列是按色块组合原则进行。目的是使产品更加丰富且具有视觉冲击力。不同的颜色有不同的语言诉求。

颜色代表的含义

　　电动车代表的一种人格和气质的体现，第一印象多依赖于视觉效果，以下的色彩象征表现为感情形式，我们可以根据顾客不同的气质、体形、等到来帮助顾客挑选得体的车款。

一、色彩的知识

白色：純洁、朴素、圣洁、真诚

灰色：淳厚、忧郁、和谐、沉稳

黑色：深沉、稳重、冷寂、肃穆

红色：热情、喜悦、刺激、奔放

黄色：成熟、端庄、温馨、辉煌

橙色：明快、甜美、优雅、柔媚

紫色：高贵、富有、华丽、美艳

绿色：健康、生机、发展、希望

蓝色：神秘、快乐、清纯、温柔
1、色彩的特性

1、色彩的前进或后退性

2、色彩的膨胀或收缩性

3、色彩的补色原理

2、色彩的对比

1、色相对比：两种不同颜色并置时，所产生的对比。色相对比中三原色的色相对比是最强的，即：红与蓝的色相对比，蓝与黄的色相对比，黄与红的色相对比。

2、明度对比：同种色相的颜色，由于明暗差别而产生的对比。

3、纯度对比：一种鲜艳的颜色和带灰的颜色形成的对比。纯度高的颜色（鲜艳的颜色）有前进、膨胀、刺激的感觉；纯度低的颜色（含有灰色成分的颜色）有后退、收缩、灰暗的感觉。

3、流行色

1、在一定时间段，一定地理区域范围内，人们经常使用的颜色，且很喜欢用的颜色称为流行色；

2、流行色有着周而复始的周期变化规律，但这种转换绝不是简单的重复。

3、流行色往往以双色调和为主色调，并与点缀色相互变换，使其更丰富多彩而充满魅力。

4、流行色的灵感大多来自美好的自然景物的启迪。

5、流行色结合流行图案，流行款式进行综合设计。

6、流行色能反映社会的变化状况。

4、色调

一幅有各个色彩组成的作品，如果没有一个统一的色彩倾向，就像音乐失去了调子变成噪音一样。同样道理，陈列中的角色也要有个调子，不然色彩就会失去强烈的感染力。色调的组成是复杂的，一般情况是由色相、明度、纯度及色彩的特性等几个方面区分色调的。

二、应用

1． 光谱色彩排列

　　白、灰、黑和褐色排在紫色后面，给人雨后彩虹，有亲切感。
2． 色彩的明度排列

　　同一平面的横向排列可采用明度由高到低或由低到高，纵向排列把明度高的放在上面，明度低的放在下面，增加稳重感。

3． 色彩的纯度进行陈列

　　 车款色彩呈现同一色调，但纯度差别较大且有高低的区别时，按照色彩纯度从高到低或者从低到期高排列。

4． 彩的冷暖陈列

　　 展示品具有冷暖两个特别明显的倾向时，可采用冷暖的对比陈列，冷色和暖色分开，增加对比感。暖色区和冷色区的陈列不要杂乱，分别按明度高低排开。

陈列维护

　门面

a. 招牌保持干净,完整,晚上打亮,定时进行清洁;

b. 有户外灯箱的，应日夜打亮,每天保持洁净;

c. 门口促销pop挂牌保持对称,整齐,关店后取下;

d. 门口地板胶垫保持位置端正,有损坏应立即更新;

橱窗

a. 玻璃必须每天清洁并保持干净,不可有灰尘,污渍。

b. 必须每天清洁并保持干净,不可有杂物堆放。
c. 挂画或道具必须保持原样,有损坏应立即修补或撤换。

d. 灯光日夜不可熄灭,光线必须照向画面及样车。

e. 展示的货品必须及时整理，把产品最好的一面展现给消费者。

店堂

a. 样品

1) 样品要保持干净,根据店堂所处位置,灰尘的多少,人流量的大小,每天清洁1-2次；

2) 货品，挂件按陈列标准数量放置，颜色顺序从外到里由浅到深放置，做到色调整齐，统一，搭配合理，衣架方向统一，

3) 销售过程中应尽量把样品卖出，然后立即补上。

4）销售当中，被顾客弄乱的陈列品、促销品、宣传页，必须立即恢复原状，保持店堂形象； 

5）污渍货品或是次品，不可置于卖场内，若有小毛病，如油漆缺陷等，在修复后方可在卖场展示。

6）所有货品必须价目牌整齐、价格准确，海报陈列须干净、整齐、发现破损、缺漏应立即补换。

收银台

A． 收银用品物料必须摆设整齐

B． 非常用物品置于收银台下方，台面上禁止乱放杂物；

C． 收银台每天开铺前打扫干净，台面须保持无灰尘

注：店铺的陈列第一要求是整齐干净。需要所有店铺人员的共同维护，店长应注意培养并提高每位店员的陈列意识、随时随地维护好店堂陈列的外观形象，保持整齐干净。领班应在每天早会时强调陈列的维护工作，从而让每位同事养成良好习惯。

五、店堂整体卫生的维护

1. 每位员工都有责任随时拣起地上的垃圾，保持销售过程中地面的干净。
2. 灰尘和污垢要及时擦洗干净。

3. 垃圾桶须保持干净，即使更换垃圾袋。

4. 要及时抹去镜、钢架及玻璃上的污迹。

5. 

六、店堂中清洁使用的清洁剂

1. 擦玻璃使用玻璃清洁剂（每天用）

2. 地砖可采用廉价且去污强的“去污粉”等清洁剂（大清扫用）。

3. 不锈钢可采用去不锈钢污渍强的清洁剂（选择用）

4. 门口和招聘的放火板可采用洗衣粉、去污粉等清洁剂（大清扫用）

5. 对顽固污渍，如双面胶污渍，可采用清洁用二甲苯和汽油等

新闻作者： 　　　　新闻来源：饰品天下资讯