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超级导购别让顾客跑掉

更新时间:2010/5/9 13:45:00   字号:[] [] []

    买衣服其实说简单很简单,就看导购员的应变能力了,有的人天生就是做生意的料,但会做生意的人却并不多,下面就教教你怎么做好销售导购。

  一、 多运用体验式销售。事实上现在的服装商家运用的都是体验式销售,既她们尽量少跟顾客长篇大论的介绍她们的产品如何如何好,而是简要介绍,主要是让顾客自己挑选,然后鼓动顾客试衣服,不管怎么样只要喜欢或有点意思就摘下来鼓动你试试,先让你找到穿在自己身上的感觉,最后再用语言鼓动顾客“这件衣服很适合你”,“这套很能衬托出你的气质,和刚才相比更靓丽了”,“哇,这件衣服简直就是为你量身打造的,你看这身段,比李冰冰还要好……”,总之一连串的鼓动后一部分顾客欣然买单,而一部分顾客还要再试试其他的,所以很容易衬托出店铺的气氛。同时也吸引了更多顾客货比三家,反正试衣服又不花钱,天经地义的!

  二、 改变接待顾客的模式化。我们会发现很多店铺的销售人员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语,而不是欢迎语,一脸的僵硬,根本就没有欢迎的意思,当然顾客也没有对销售人员产生好感,导致在看衣服时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的,自然不容易成交。这完全的导购人员的态度问题所导致的。

  三、 改变简单的“买卖关系”。其实我们会发现很多的顾客在买衣服时是没有准确目标的,大部分是边逛边选,有合适的就买,没有合适的就算了,有更喜欢的还能多买一件。其实这样的顾客是最好的顾客,最起码是能发挥“优势导购人员”能力的顾客。到底什么是“合适的”?很多人是没有标准的,只是凭自己的感觉,而这种感觉还具有比较大的偶然性和冲动性,既在你商场里有感觉但买回家就没感觉了,或刚才有感觉可现在就没感觉了,这就是偶然性。那什么是冲动性?一时的感情用事就是冲动,或是突然被激发出了某种激情,为什么很多人本来就是随便逛街而已,不想买东西,可回家的时候却大包小包买了不少东西。问他为什么要买?“看别人都在买,很漂亮就买了”,这也是一种冲动,总之人们购买的理由是可以被激发出来的,好的销售人员要学会激发顾客的这种“感情”,不要再做简单的“买卖”了,顾客“买”我就“卖”的方法是不可取的。

  四、 要做顾客的顾问。其实很多人也是理性的逛街的,比如有位小姐是换了工作,要到新的工作环境去上班,肯定要正规一些,不要过于休闲(她是办公室职员)。颜色要年轻一些,同时价格也不要太贵。但逛了一天却没买。主要原因是那些销售人员根本就没有了解她的真实需求,也没有问她什么问题,更谈不上做顾客的“顾问”给顾客进行合理的推荐了,只是一个劲儿的让她试衣服,或夸她眼光好,或说自己的衣服便宜,试问,接待这么理性的顾客光会“忽悠”有用吗?最后顾客只能凭自己的眼光来选择了。

  五、 仔细分析顾客的异议点。如,一位小姐在试那件牛仔裙的时候,本来她是很满意的,两个同伴也赞叹,就是因为男朋友一句“太厚了,可能会热”就失去了生意。导购还在说“这件打特价,现在才220块,平时都要300呢,真的很划算”,问题是他并不关心价格,他关心的是太热了,不舒服,这时候讲价格干什么?这位小姐嫌裙子贵的时候导购员又说“这个真的很适合你的,您看穿起来多漂亮啊,而且这件卖得很快,现在就剩两件了,再不买就没了”,最后终于关心价格了,导购却大谈“适合”,其实谁都知道适合,可价格高啊,如果她能从品位、流行、材质等方面给出合理的解释,说不定这位小姐就买了!

  六、 找具有决定权的人。尤其是几个朋友或一家人来买衣服的时候,要能抓住重点,知道谁说话有分量,然后重点“攻击”,“说服男人,取悦女人”和“最好达到自己人说服自己人的目的”。
  七、 缺乏临门一脚。其实顾客一旦选中或中意某件产品是有一定的表现的,关键看销售人员有没有抓住。就像踢足球一样,好不容易推进到门前,前锋却没有射门,岂不是很遗憾?顾客离开你的商场再次回来的可能性又有多大呢?所以留意顾客细小的反应与行为是我们促进成交的一大关键。

  八、 给顾客留下深刻的个人印象或产品印象。销售人员在给顾客介绍产品时不应该泛泛的全部介绍,而是根据顾客的特点和喜好有重点的介绍某一件或是两件,让顾客的注意力都集中在这一两件上面,让她们感觉到这件产品很适合他,留下深刻的记忆,以便去其他品牌时有所比较。这是留下深刻的产品印象。另一方面,销售人员都知道“卖产品之前先卖自己”,可真正能把自己“卖”给顾客的导购并不多,如果能利用自己的亲和力和专业性让顾客真的喜欢自己,相信自己,并建立良好的个人关系,相信顾客不买你的产品都会感觉不好意思,甚至想买东西的时候第一个想到的就是你。

新闻作者:-     新闻来源:中国童装网

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