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代理商如何选择品牌

更新时间:2010/1/4 18:32:00   字号:[] [] []

  信誉考察

  商业伙伴的选择如同结婚找对象,对方是否有诚意、是否有信誉、是否可靠是最重要的,重点从以下方面考察:

  1、承诺兑现情况:厂家对于退换货的承诺是否及时兑现,返利、奖励是否准时,有否出现过产品质量问题,是否积极负责。

  退换货承诺不能兑现直接给代理商造成损失;返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱,对这样的企业最好不要垫付资金去做促销;产品质量不过关本身说明企业实力不济,如再不积极负责予以处理,更说明企业经营作风不正。

  2、人员的稳定性:人员更换是否频繁,销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定,很多问题也会因此变成无头悬案。

  3、首次进货量建议:厂方首次进货量建议是否合理反映厂家是否真心想扎扎实实做市场。

  首次进货量要求应当切合实际,并有相应的分销推广计划,那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。

  4、合作诚意:厂家有否主动提出代理权区域和时限,是否隐瞒其他已经开发但做得不理想的代理商。

  5、契约文化:是否注重契约文化诸如厂家货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价窜货等行为的追查、取证、制裁方法等等,那些容易引起厂商纠纷的问题。一个有诚意、有信誉的厂家会非常重视这些问题,并能够很好地解决。

  市场能力考察

  1、销售状况:了解其他区域该企业产品的市场表现:产品的具体销售情况、价格体系、厂方投入业务人员、广告费等,还要了解目前旺销区域、滞销区域、未启动区域,看产品是否真正适合本区域;了解产品系列是否完善,是否会有旺季旺销、淡季就跳水的缺撼。

  2、广告投入计划:厂家对市场的广告投入计划和投入实绩;什么时间、什么地点,在什么条件下以什么方式投入广告,最好要求厂家提供书面广告计划。

  3、营销人员素质:厂家营销人员有无受过系统专业培训,营销人员对本厂的产品特性、品牌特征等要素是否清楚,营销人员在与代理商谈合作之前,是否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法,营销人员对本地市场的开发有无具体计划,具体包括:以哪一品项为首选主打产品,为什么?采取怎样的出厂价、批发价、超市价、零售价,为什么?什么时间针对哪一通路用哪种形式铺货?如何看待赊销铺货?是否不顾代理商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩?要求代理商出多少人力运力?

  代理商不代理好的品牌,代理商很难发展壮大,绝大数多成功的代理商得益于厂家支持,也有一部分代理商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变代理商的命运,合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。

  不要担心厂家会嫌你"太多事"而另觅其他目标,厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主,厂家也懂这个道理。

  要真正做到对厂家的"知彼",总结起来,可以归结为四个字:望闻听切。望:看厂家的宣传手册,看厂家的厂房建设、看厂家的产品、看厂家的宣传广告;闻:通过自己的职业嗅觉,了解该产品在其他区域的销售情况、广告投入情况;问:问厂家代表、问同行代理商、问同行业其他企业业务人员对该品牌的评价;切:实际深入该企业进行了解,并真切感受该企业的全部情况。

新闻作者:-     新闻来源:中国服饰报

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