有关"冷冬"促销,一位经销商说:"现在是'营销'疲劳期,顾客对打折、买赠、返券通通不感冒,就差白送了!"
为什么会出现"营销"疲劳呢,常态的理解,人在吃多了或身心不适时会出现味觉疲劳,不想吃。同理,顾客面对同质化严重的商品,一个模子刻出来的促销手法也会感到消费疲劳。现在是物资过剩的年代,随便打开一个女人的衣橱都会有两三年穿不过时的衣服,加上经济危机的影响,她为什么一定要把钱送到你的手上呢?
新的历史时期有新的消费需求,关键在于我们是否切合时宜的抓住了顾客的消费心理,进行到位的营销策划,说白了,就是你的营销是否能做到了顾客的心里,吸引顾客踊跃参与。
20天业绩提升120%
迎合市场环境的变化,中研5期总代理研修班侧重了营销方面的课程。河南步森经销商何振华在一些营销案例中得到了启示,回去后立即实施,第二模块到第三模块学习期间20天,业绩增长了120%.他做了什么样的营销活动呢?
年关将近,何振华给旗下每位VIP送上了一张贺卡:感谢您多年来对我们步森公司的关怀与厚爱,让我们在这里由1家店发展到了现在的规模,特此佳节之季将奉1000元B券给您……
每位VIP送1000元的礼券,1000位VIP就是10万元,这不是自找破产吗?从字面上看似乎是这样,但在营销的游戏规则里,能让人心跳的数字恰恰为引爆销售、达致目标埋下了伏笔。我们要看的不是送出去了多少礼券,而是这些礼券是通过什么渠道消化掉的;在消化的过程中,有哪些关键点牵引住了受众的注意力,从而使B券的使用无形升值。
和贺卡同时寄出的是相关使用细则:
为回馈VIP会员1年来对本店的信赖及支持,特在年末推出此B券。
发券对象:仅限本店的VIP会员尊享。
发券数量:标价200元X5张=1000元/每位VIP会员。
领取方式:VIP会员凭VIP卡及身份证到店内领取。
使用方法:面值与现金可等值使用。(注:VIP会员欲买零售价为400元的商品,即可使用标价200元的B券一张,同时另付200元现金。如果是价值800元的商品,可使用标价200元的B券两张,同时付400元的现金。以此类推。B券不设找零。)
此券不兑换现金,不兑券,特惠品除外。
使用日期:发券之日起至2009年3月31日止。
最终解释权归本店所有。
站在VIP的立场分析,会发现简单的几条活动内容有很多闪光点和窍门。细则一开始就直奔营销对象"仅限本店的VIP会员尊享",一句话,答谢的心意和VIP的尊崇都体现了出来,同时详细、有标准的VIP细则(VIP会员凭VIP卡及身份证到店内领取、期限是……)增进了VIP会员对B券和活动的重视。在使用上,B券可与现金等值使用,字面上来看,也就是货品打了5折,其实到店铺里仔细研究一下标价就会发现,大多店铺里很少有200、400元的整价货品,一般是百元出头,比如169元、298元、436元……,要想凑够200元消费,就需要消费200元以上的物品,由何振华的店铺标价来看,活动折扣应该在8折以上。随着国际金融危机和多方面不利因素的影响加剧,大多以前很少打折的服装品牌也开始折扣促销,让一些消费者对品牌的实力和其对环境的承受力有了质疑,更有甚者,以前经常打折扣的品牌,今冬打出了4折、5折的低折扣,当然品牌价值也随着折扣一低再低!而本次活动不仅维护了品牌的形象,又保证了高价促销,同时维护并增进了与VIP客户的关系。一举多得!
本次活动策划案在理由上充分,年关将至答谢VIP厚爱;在诱饵上,舍得付出,每位VIP1000元B券,起到了很好的造势效果;期限和标准提升VIP的关注度和紧张气氛。是一场具有创新性和借鉴性的成功营销策划。
"幸运日"引爆抢购热潮
为了进一步刺激销售,扩大受众面,何振华还强势推出了"步森幸运日"活动,具体内容是:
伴随着新年愉快的脚步,所有的幸运和幸福都在向我们靠拢,为了答谢消费者对步森的厚爱,增进大家的节日气氛,特推出了"步森幸运日"活动,让大家享受天上掉馅饼的惊喜!!
每月8日,由现场的VIP客户抽出上月某天为幸运日,比如抽到了上月4日,这一天消费的所有顾客可享受不花钱购物的体验。
使用方法:顾客可以依据幸运日消费的金额任意挑选等值的物品,比如幸运日消费了2000元,您就可以免费选取2000元的物品。
免费体验方式:凭幸运日消费小票及身份证。
使用日期:公布当月有效。
最终解释权归本店所有。