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淡季营销全攻略之外贸市场旺市

更新时间:2009/9/8 8:12:00   字号:[] [] []
  有"东欧外贸市场聚集地"之称的北京雅宝路商圈专供外销,有20多座大厦、6000多名商户。雅宝路长期以来形成了主要面向俄罗斯客商的特色,受累于金融危机,全国外贸市场的经营状况均不容乐观。

  据记者对雅宝路市场的调查,部分商户还比较乐观,认为俄罗斯市场不会因这次全球金融危机而消失,市场早晚会复苏,但也有些商户比较悲观,甚至表示"熬不下去了"。但总体来看,商户和市场经营管理者对于整个雅宝路市场的发展依然充满了信心。

  俄罗斯本国不生产棉花,纺织设备也较少,劳动力用工成本高,对中国中低端商品依赖度很大。另外,雅宝路市场是国际纺织服装孵化器,有6000多家商户,带动山东、广东、成都等地的诸多工厂,解决了几十万人就业,政府会支持这个商圈发展。而且目前俄罗斯正在大力整顿市场,由此前的灰色清关逐步走向正规清关,这样更有利于雅宝路市场今后的发展。

  但是,无论是出于应对当前危机,还是谋求市场长远发展的需要,整个商圈的经营策略目前都要有所调整。作为雅宝路商圈内极具代表性的市场,天雅大厦在金融危机爆发之后,积极探索了多条策略。

  天雅大厦是雅宝路商圈中20多座大厦当中的一家,在大环境不乐观的情况下,它通过自身的不断探索与尝试,有效应对了当前的困难,在一定程度上搞旺了市场经营,也提升了自身的竞争力。

  策略一:办"外贸大集"缓解库存压力,也可吸引外商订单

  天雅大厦于6月3日开始举办"外贸大集"活动,以7天为一期,每期之间间隔一天,至今已经开办了五期外贸大集,每期都有20多位商户参加,到目前为止已经有90多位商户参加了外贸大集活动。在天雅大厦11层的阳光厅内,专门辟出300多平方米作为大集的举办地点,这种环境上的便利更有利于商户的经营及顾客选购产品。

  天雅大厦外贸大集当中销售的商品品类繁多,棉服、羽绒服、皮衣、针织类、时尚服装、裤装、内衣、鞋、箱包、礼服等均进行过销售。其中,卖得最好的还是比较符合中国人型体的服装,比如裤子、小衫和女鞋等品类。值得一提的是,在第一期活动中,有一位商户在七天时间里共销售出了1000多件商品,销售额达1.4万多元。同时,在外贸大集中也出现过几次外国采购商在外贸大集里看中了某个商户的产品而最终下了大订单的情况,其中最大的一笔订单来自于一名俄罗斯采购商,他从一名经营裤子的商户那里订购了500条裤子。

  为了能够最大限度地吸引增加客流,天雅在活动前期进行了一系列具有针对性的宣传活动。"一个重要的突破口就是我们周边住宅区庞大的居民数量,因此我们在公园,比如说周边的朝阳健身园和日坛公园里通过展板进行宣传。同时也和各小区的居委会进行合作,通过在小区内及各住宅楼内的通知栏以及发放宣传单等方式进行宣传。"北京雅宝路天雅服装市场有限责任公司总经理助理孙军向记者介绍道。

  外贸大集的举办,对于天雅大厦来说起到了不小的实际效果。

  对此孙军表示:"外贸大集的举办应当说是比较成功,达到了市场的预期目标,商户也对活动表示了肯定。特别是前三期,不论是从每天600多人的客流量还是销售额来看,参加的商户都表示非常满意。毕竟现在外贸出口不太好做,商户的库存积压比较严重,因此这样一个外贸大集也在一定程度上帮助他们减少了库存,回笼了资金。"

  由于外贸大集的销售保持了良好状态,所以目前有越来越多的商户参与其中。截止到7月中旬记者采访时,外贸大集的报名依然火爆,又有30多名商户加入到了外贸大集的行列当中,其中有3家商户自外贸大集开办以来一直参加。

  另据介绍,由于场地面积和报名安排的原因,目前天雅的外贸大集还只能首先满足天雅大厦内商户的需要,如果将整个雅宝路商圈内的商户也包括进来,外贸大集将会延续开办很长时间。至于最终外贸大集将持续多长时间,孙军表示,这完全取决与商户的需求,只要还有商户报名,那么外贸大集就会开办下去。

  策略二:市场现金补贴,组织商户出国开发海外客户

  对于天雅大厦及整个雅宝路商圈来说,从长远发展的角度考虑,想要从金融危机的不利影响下突围,仅仅依靠应急之举是远远不够的。作为最核心的工作内容,如何帮助商户"走出去",进一步拓展国外市场是天雅大厦一直在思考的问题。

  7月8日,天雅大厦在其11层的阳光厅举行了"俄罗斯、土耳其、乌克兰专业市场深度考察启动仪式"。这次深度考察活动将持续一年时间,在此期间,天雅大厦将为参加出国考察团的商户每人补贴2000~4000元人民币。

  据介绍,此次考察市场活动强调务实性。比如去土耳其的考察团,要实地考察当地的工厂,同时,组织方也会邀请土耳其比较知名的设计师与考察团成员进行交流。对于俄罗斯市场的考察也会延续这种考察模式。此外,组织方还会与中国驻俄罗斯使馆商务处取得联系,邀请相关官员为考察团成员讲授中俄贸易。组织方还与俄罗斯当地的纺织服装工业协会进行了联系,对方表示非常欢迎考察团,并表示可以向考察团详细介绍俄罗斯市场。

  对于通过此举究竟能为商户带来哪些实惠,天雅国际展览有限责任公司副总经理代秀忠表示:"希望通过这种方式,能够将雅宝路的商户再次带到国外,真正地去了解国外市场到底发生了什么。在国内,商户一般都是听别人去说,但是如果想继续把生意做好,商户就需要亲自走出去,看一看国外市场下一步究竟会如何发展。同时,从商户自身出发,来思考应当采取哪些手段和措施来应对可能发生的情况。"

  事实上,举办此次外事考察活动有着深刻背景。

  据介绍,自去年金融危机爆发以来,俄罗斯市场比较动荡,这使包括天雅在内的整个雅宝路商圈都受到很大影响,市场来自境外的订单也逐步减少。同时,人民币对美元汇率以及俄罗斯卢布对美元汇率在2008年的时候出现双重波动,这对俄罗斯及东欧地区的采购商的心理影响比较大。

  而且,由于俄方市场动荡,此前一直为大家所默认的"灰色清关"问题也凸显出来。在前后一年左右的时间里,俄罗斯单方面共扣押了中国客商价值超过70亿美元的万余集装箱商品,这给俄罗斯华商整体造成了很大损失,同时也对雅宝路商圈带来了不小的影响。

  而作为主要面对俄罗斯市场的专业市场,整个雅宝路商圈对此问题不得不重视,也需要寻求有效对策。

  对此,天雅国际展览中心代秀忠副总经理认为:"要想有效改善当前的不利局面,就必须要探寻出新的对俄贸易方式、新的贸易物流渠道以及清关方式。天雅集团自从来到雅宝路商圈,就一直受惠于俄罗斯市场,才取得了今天的成绩。那么面对今天这种情况,天雅集团有能力、同时也需要站出来,拿出一笔资金,来补贴雅宝路商圈所有愿意走出去考察的商户。"

  另据介绍,天雅展览公司目前正在疏通"白色清关"的物流通道,在俄罗斯当地寻找正规的物流公司,甚至选好保税区以建立仓库。这样一来,今后由雅宝路商圈发出的货物会先停放在保税区中,之后由当地海关把所有清关手续办完,此举能够有效保证货品的安全。

  策略三:联合院校加强培训,提升商户对外贸易与管理能力

  为了更好地为商户服务,天雅大厦还希望加大对于商户的培训力度。

  由于雅宝路商圈里的商户很多都是个体户,他们当中的许多人对于企业实际运营管理并不擅长。所以,天雅展览公司目前正在与北京外经贸大学和北京工商大学洽谈,希望这些学校的老师能够为市场内的商户进行短期的关于国外贸易基础的实务培训。如形式发票如何做、找哪些部门去报关、企业需要什么样的资质等。此外,如果商户要申请进出口商品经营权,商户还要学会如何成为有限责任公司以及公司成立以后如何去进行管理等方面的问题。

新闻作者:-     新闻来源:服饰早报

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