在外需继续疲软的当下，出口转内销被视为消化过剩产能的一剂良药。
在外需继续疲软的当下，出口转内销被视为消化过剩产能的一剂良药。对于大多数习惯了接单生产的出口贸易企业而言，出口转内销越来越受重视。
本期早报精英会联手泉州市职业经理人协会，围绕“外销企业如何称雄国内市场”的主题，邀请了福建格林集团有限公司副总经理陈国成、泉州市千里行鞋业有限公司总经理林巧英、泉州明日艺品有限公司副总经理黄晓明、格来德集团管理中心总监吴宇寒、泉州市新协志鞋塑有限公司副总经理蔡忠等业界精英人士，共同探讨。
与会精英认为，今后内外贸并重是大势所趋，而出口转内销的过程中，品牌建设是长期工程，渠道建设则是重中之重。他们分析认为，在金融危机冲击下，欧美等海外订单显着减少，企业经济效益逐渐下滑，为了寻求新的生存条件，不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。
业界精英分析，外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可；内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆风顺，需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。
观点一：外贸转型正当时
蔡忠认为，受国际金融危机的影响，欧美地区居民的消费能力下降，鞋服的海外订单大幅缩水。许多企业纷纷调整经营策略，从依仗外贸出口转为主攻国内市场。作为一家以生产TPR塑胶粒、鞋底、EVA塑胶粒以及EVA一次成型鞋底为主的企业，新协志也重新调整了内销和外销比例，大幅度调整内销比例，内销一度占到了公司业务总额的70%。
他说：“在对外贸易形势没有明显好转的情况下，出口企业转型也正是时机，企业要抓住契机，进一步开拓国内市场，促进其他方面的改革。”
为向内销领域转型，外贸企业将更注重设立自己的品牌。“出口企业普遍规模偏小，无力创建自主品牌，产品设计与国内需求还有距离。出口产品的品牌在国内认知度低，很难顺利进入商场。”他说，外来加工贸易等于是为他人作嫁衣，绝大部分利润被国外拿走，随着国内市场越来越成熟，企业需要打出自己的内销品牌。
吴宇寒分析，其公司主要做男士内衣，依托国外订单原是格来德的支柱，他从2005年开始准备打造国内自主品牌，经过4年的整合推广，如今国内市场已占公司总产值的17%左右。他说：“作为转型做内销的出口企业，格来德国内市场方面的销量占企业总体销量的17%，所产生的利润贡献率却占到了总体的30%强。”
他分析，随着国际金融危机造成外部需求下降，越来越多的外贸企业开始把目光转向了国内市场，收缩外贸转战国内市场成为不少服装企业抵御“寒冬”的有效手段。在许多人看来，目前国际市场需求出现疲软的情况下，拓展国内市场能解决企业的产品出路问题，进而使企业保持正常生产、平稳走过当前困难时期，是一个有效举措。
“中国内销市场有13亿人口，就算没有全球金融风暴，内销也应该是我们重要的一步跨越，过去错过了，现在是重新起步的时候。”他说。
外贸鞋企转内销如何避免“水土不服”人气：29次来源：东南早报日期：2009-06-17
在外需继续疲软的当下，出口转内销被视为消化过剩产能的一剂良药。
观点二：低价竞争难以为继
一直以来，低价是绝大多数中国产品在国际市场的共同形象，也是其攻城略地的制胜法宝之一，家电、纺织、机械等行业无一例外。但低价竞争的弊端也显而易见，不仅容易引发贸易摩擦，而且产品出口的利润空间微薄，人民币的升值，使得依赖低价竞争模式的中国企业出口利润空间变得更小。
吴宇寒认为，依靠创新实现企业转型，是企业应对危机的一个有效途径。在应对国际金融危机的过程中，泉州一些劳动密集型企业，依靠引进先进的技术设备提高生产效率，降低了单位制造成本，实现了由劳动密集型企业向技术密集型企业的转变。
他说：“现在很多人把工艺品误认为是艺术产品。我们首先是不要自己误导自己，自己骗自己，工艺品首先就是商品，必须有使用价值，只有这样才能为企业增加利润。我觉得现在转型最主要的是企业主导思想观念要跟上经济发展的节奏。”
上世纪30年代经济大萧条时，美国依靠产业创新加快工业化进程，率先走出经济衰退；上世纪70年代石油危机时，日本通过发展节能环保等新兴产业，使经济步入可持续发展的轨道；上世纪末的亚洲金融危机中，韩国为摆脱亚洲金融危机，集中发展28个知识密集型产业，仅用3年时间就实现经济复苏。以创新为动力，推动企业转型和产业创新，是这些国家应对危机的重要举措。
吴宇寒说，只有依靠创新推动发展方式转变和产业升级，才能更快地走出危机，掌握更多的核心技术，创造更多自主知识产权和自有品牌，才能使企业永远处于发展前沿。“企业始终要抓住研发不放松，这样能够在危机来临之时主动出击，靠产品实现企业的转型。”他说。
林巧英指出，无论是外贸企业转向国内市场，还是国内企业开拓国外市场，都有一个市场对接的问题，要以创新思路开拓新市场，看准市场发展方向，统筹考虑新市场的机遇与风险，转型才能更加顺畅。
观点三：内外贸并举图发展
长期以来，对我国企业来讲，内贸和外贸是实实在在的“内外有别”。随着国际金融危机造成外部需求下降，越来越多的外贸企业开始把目光“向内转”。
陈国成认为，外贸企业做内贸，可以有效分摊风险。企业只有兼顾国内外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。他说：“一条腿走路，路不好走的时候就容易摔倒；如果两条腿走，就稳当多了。”
他说，其公司提出了“外贸减产内销补”的战略目标，以尽力消除全球经济危机带来的不良影响。然而，内销市场本身就已经是一个竞争过度的市场，低价低质，利润微薄。这对转型企业是一种挑战。比如，要新建一个营销通路，对人员和资金都是很大的压力。外贸企业要想在内销市场分一杯羹，实属不易。
他介绍：“现在是企业整合的一个较好的时期，如果条件成熟的话，可考虑与国外品牌合作，帮助他们拓展国内市场，我们则借助其营销网络到国外参与竞争。”
他说，一方面，公司努力扩大市场覆盖面；另一方面，公司在内部积极开展“练内功”活动，积极开发新产品，丰富产品线。
目前，格林公司这一策略的效果相当明显，内销势头良好，基本实现了“外贸减产内销补”的战略目标。他说：“格林正逐步腾出精力，减少外贸依赖度，加大拓展国内市场的力度。目前，公司的内外销售比例已经从原来的4∶6改为5∶5，预计在不久的将来能达到内销大于外销的状态。”
黄晓明认为，近年来工艺品业界一直都在探讨“转内销”的话题，特别是树脂领域近些年来在国际市场份额直线下降。他介绍：“1993年至2000年期间，是泉州树脂工艺品行业发展的黄金时期，许多大大小小的树脂企业就是那时发展起来了，同时也催生了许多一夜暴富的创富故事。但进入2000年后，这些企业的市场份额都在下降。”
他表示，该行业一直都在寻找内销。“我们企业也考虑很多内销的措施，但是国外文化、审美观点与国内存在巨大的差异，比如国内的十二生肖、动物造型产品拿到国外市场是行不通的，而国外的一些订单在国内也行不通。”
观点四：开创新销售通路
蔡忠说，不管是内销转外销还是外销转内销，企业面对的第一个问题都是产品定位。“我们也深有感受，外销非常对路的产品，在国内并不一定畅销，销售环境变了，销售对象也变了。”他说。
他介绍，现在国内销售要考虑好营销渠道，突破传统的方式，比如通过邮购、网络直销等创新销售渠道。
他认为，出口企业要针对内地消费需求特点，开发能够满足内地市场需求的商品，将内地潜在的需求转化为现实的市场需求。他说：“树脂工艺品行业的可塑性非常强，通过引导，让一些家居装饰或办公室装饰充分使用树脂工艺品，这种替代原木的产品，看起来档次也不低，性价比非常高。”
黄晓明认为，内外销差异很大，特别是文化和审美观点。“我们做工艺品的，人家老外说圣诞节、万圣节的南瓜灯都很畅销，但是这些东西要是拿到国内的话，一般没人要；如果开发十二生肖造型的产品，或者带有中国古代文化味道的产品，除了韩国，在其他国家卖不出去。”
“要想将这些外贸产品真正摆到国内商场、超市的货架上，并不容易。”黄晓明认为，很多采购商和参展商并没有完全做好对接准备，还需要内贸环境的进一步改善，也需要外贸企业主动求变。
他说，出口企业并非不思进取、不愿意改变现状增加内贸，由于渠道建设、品牌定位、经营模式、交易方式、交易规模、结算方式、信用等级等均存在一定差异，整个思维方式的转变使得外贸企业和国内公司合作会存在诸多障碍。市场分割严重，隐性成本过高，使一些外贸企业难以适应国内消费市场。他认为，有关方面要消除出口和内销在经营模式、交易结算方式等方面存在的诸多障碍，为出口商品进入内销渠道提供便利。
观点五：向服务行业转型
上个世纪以来几次大的经济危机都有一个共同特点，那就是制造业遭受重击，而服务业受到的冲击相对较小，并起到非常重要的缓冲作用；每一次全球经济走出危机的泥沼，步入新一轮经济增长周期，都伴随着产业结构调整优化，引发一些新兴服务行业产生和优势服务行业加快发展，促进了产业层次进一步高级化。
据分析，出口型企业调整的策略应该是提高自己的竞争力，产品升级换代，争取价钱卖得好一点，克服其他方面的变化带来的负面影响。“对于身处窘境的外贸企业，有条件的可以向服务业和零售业转型。”有业内人士这样认为。
蔡忠认为，中国外贸企业转做内销，不能再沿用外贸的订单制贸易销售体系，必须主动做品牌、做渠道，从产品提供商向价值提供商转变。
他表示，外贸转内贸并非权宜之计，也非一朝一夕就能显现效果，现在仍然在探索阶段。“首先得了解内销市场，了解顾客的需求，了解内外销市场的差异，研究更适合内销市场的产品；其次，要研究国内市场运作的游戏规则，一些基本的交易方面的要求，包括资本的运作、进入的模式等。”他说。